集客力が爆増する返報性の原理の使い方！ビジネスで売上upしたい人へ

マーケティング心理学の中でも「返報性の原理」は有名ですよね。

ただ、原理は知っていても、実生活でうまく使えている人は少ないのではないでしょうか？
実は、集客やビジネスがうまくいく人は、無意識レベルで返報性の原理を使いまくっています。

この記事では、返報性の原理やビジネスでの具体的な活用方法についてご紹介します。

返報性の原理の有名な実証実験があります。
デニス・リーガン氏による実験です。

被験者と仕掛け人の2人組がいる。
Aパターン：仕掛け人が相手の分も飲み物を買ってきた後、被験者に福引券の購入を提案
Bパターン：仕掛け人が自分の分だけ飲み物を買ってきた後、被験者に福引券の購入を提案
実験結果では、Aの仕掛け人が被験者の飲み物も買ってきた場合、福引券の購入率が2倍に増加した。

もらった好意に対して相手が行動でお返しをする「好意の返報性」が実証されています。
ぜひ、今回の記事を参考に日常生活で、返報性の原理を取り入れてみてください。

 

集客力が爆増する返報性の原理の使い方！ビジネスで売上増したい人へ

集客力につながる、返報性の原理の使い方のポイントは「見返りをもとめない」ことになります。

なぜなら、相手に見返りを求めていることが伝わってしまうと、相手は離れていくからです。

例え相手が親切にしてくれても「あっ、このひとお礼が目当てなんだ…」と下心が透け見えてしまった経験がありませんか？

相手の下心がわかった瞬間、相手への気持ちは冷めてしまうものです。
自分では下心を隠しているつもりでも、相手にはバレバレです。

返報性の原理をうまく集客に取り入れたい場合、
常日頃から、見返りを何も求めない、純粋なGIVEを心がけましょう。

純粋に相手を喜ばせ続けていると、あなたに何か返したいと思う人が増えていきます。
結果、いざというときに簡単に集客ができるようになります。

集客が増えれば増えるほど、売上発生もスムーズになります。

返報性の原理をビジネスで使いこなす方法！もう集客にこまらない！

シンプルに説明すると、あなたが発した感情・行動と同じモノが、相手から返ってくるということです。

4つの特性を知ることで、ビジネス場面に応じて、返報性の原理を活かすのがうまくなりますよ。また、よくないタイプもあるのでぜひ4つのタイプを知ってください。

パターン1：好意の返報性

例えば、わかりやすいのがSNSです。
InstagramやTwitterなど、「いいね返し」や「フォロー返し」という言葉があります。

相手が「いいね」してくれたので、自分も相手のアカウント見に行き「いいね」を返す。
まさに好意の返報性の法則です。

また友人から誕生日プレゼントをもらったら、自分の相手の誕生日に喜んでもらいたい、という気持ちがうまれますよね。

ビジネスシーンでは、クーポン、試食、試供品などが、意識的に使われることが多い返報性の原理です。

パターン2：敵意の返報性

敵意や悪意の循環は望ましくありません。
相手を傷つける行為や攻撃的な行動はもちろん避けるべきです。

といいつつ、苦手なタイプの人に出会った時に、ついつい顔に出てしまうことがある時もあります。
苦手は敵意と似たマイナスの感情です。

相手に伝わってしまい、マイナスの感情があなたに返ってくることになります。

プライベートでもビジネスでも、敵意の返報性には、十分気を付けたいですね。

パターン3：譲歩の返報性

譲歩の返報性の心理を利用した、マーケティングテクニックがあります。
「ドアインザフェイステクニック」という行動心理学に基づいた方法です。

ドアインザフェイステクニックは、営業や交渉などのコミュニケーションの場で利用されることがあります。

しかし、相手がこのテクニックを認識し、意図に気付いた場合や、要求があまりにも不適切な場合には逆効果になる可能性もあるため、使用には注意が必要です。

また、純粋に相手のためを思っていない点が、結果的には悪い形で戻ってくるのでは、と心配になるテクニックです。

長期的に集客するという観点から見ても、ビジネスや集客でのオススメは好意の返報性の原理です。

パターン4：自己開示の返報性

相手に自分のことを話してもらえると、信頼してもらえているんだという安心感が生まれます。

ビジネスやプライベートで、相手と親しくなりたいときは、自分から心を開くと相手も心を開いてくれやすい傾向が合ります。

信頼関係をつくる最初のステップに、活かせるのが自己開示の返報性です。

集客力が爆増する！返報性の原理の具体的な使い方

集客を増やすために返報性の原理を使うなら、WEBでGIVEをお届けするのが究極の方法です。

メリットは2つあります。

メリット①低コスト

WEBでGIVEをお届けするのがオススメな、1つ目の理由は「低コスト」だからです。

GIVEには、2つのタイプがあります。

個人や規模の小さい店舗にとって、物理的なGIVEはコストがかかります。
継続して物理的GIVEを続けるのは、経費的に厳しくなってくる可能性大です。

非物理的なGIVE（相手が喜ぶ、知識・情報・視点）を、WEBを通してお届けするなら、物理的GIVEと比べて、コストが圧倒的に安くなります。

また、WEB発信は個人で簡単にできます。
業者に頼まず、個人や社内で発信することで、より費用が抑えられます。

メリット➁：少ない労力で多くの人に喜ばれる

WEBでGIVEをお届けするのがオススメな、2つ目の理由は「1度により多くの相手にGIVEを届けることができる」からです。

返報性の原理は、相手から親切にしてもらうと、お返しやお礼がしたくなる心理です。

つまり、より多くの方を集客したいのなら、より多くの人に親切や相手が喜んでくれることを届ける必要があります。

直接相手に会って、ひとりひとりにGIVEを手渡しすることもできますが、
どうしても1日にGIVEできる人数には限界があります。

だから、1度にたくさんの相手へGIVEを届けられる、WEBを利用して返報性の原理を使うことがオススメです。

【注意】ビジネスで失敗する返報性の原理の使い方4選

①信頼性が気づけていない内の過剰なGIVE
…相手に嫌悪感を抱かれたり警戒される。
例）知り合ったばかりの人に、ブランド品のプレゼントをもらったら「絶対うらあるよね？あやしいよね？」と思いますよね。

➁お返ししてほしいことを匂わす
…見返りNG！下心はバレます。ドン引きです。
例）「いつもサービスしてるんだから、買ってくださいよ～」

③しつこく営業する
…返報性の原理がうまく働かないどころか、敵意の返報性の原理が働き悪評など、マイナスな結果につながります
例）しつこい営業電話、街頭でのしつこいキャッチセール

④メリットばかり相手につたえる
…商品やサービスのメリットだけを伝えても人は行動しない。
相手が動くのは信頼している人からお誘いを受けた時。
よい商品だとしても、信頼していない人からは買わない。

「返報性の原理」と「一貫性の原理」の違い

「返報性の原理」と混同されがちな心理学が「一貫性の原理」です。
どちらも、相手に要求を受け入れてもらうことが目的ですが、プロセスが違います。

・一貫性の原理…人が自分の言動が一貫していることを好む傾向がある
・返報性の原理…人は他人からの善意や親切に対して、善意や親切を返そうとする傾向がある

まとめ：返報性の原理をビジネスに活用して集客力・売り上げを増やしていきましょう

相手に見返りを求めない無償のGIVEを与え続けるのに最適なツールは、Webとなります。

相手が喜ぶ知識・情報・視点などのGIVEを、1度に多くの人に届けることができるからです。

SNS（Instagram・Twitterなど）やLINE公式アカウント・メールマガジンをつかって、たくさんのお役立ち情報など、相手が喜ぶことをたくさん発信しましょう。

多くの人を集客したいなら、より多くの相手に見返りの求めないGIVEを日頃からどれだけ多けているかが重要になります。

集客力が上がれば上がるほど、売上も発生しやすくなります。

最後に。
成功する。利益が増える。以前に、相手が喜んでくれると、自分も素直に嬉しいですよね。
常日頃から、多くの人に純粋なGIVEをたくさんお届けすることを筆者も心がけたいと思います。